客戶或顧客可以指用金錢(qián)或某種有價(jià)值的物品來(lái)?yè)Q取接受財(cái)產(chǎn)、服務(wù)、產(chǎn)品或某種創(chuàng)意的自然人或組織。是商業(yè)服務(wù)或產(chǎn)品的采購(gòu)者，他們可能是最終的消費(fèi)者、代理人或供應(yīng)鏈內(nèi)的中間人。商業(yè)客戶就是商業(yè)合作中的乙方。
1．客戶范疇
（1）消費(fèi)客戶。
購(gòu)買(mǎi)最終產(chǎn)品或服務(wù)的零散客戶，通常是個(gè)人或家庭。
（2）B2B客戶。
購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品（或服務(wù)），并在其企業(yè)內(nèi)部將你的產(chǎn)品附加到自己的產(chǎn)品上，再銷(xiāo)售給其他客戶或企業(yè)以贏取利潤(rùn)或獲得服務(wù)的客戶。
（3）渠道、分銷(xiāo)商、代銷(xiāo)商。
不直接為你工作的個(gè)人或機(jī)構(gòu)，通常無(wú)需你支付工資。此類(lèi)客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品用于銷(xiāo)售，或作為該產(chǎn)品在該地區(qū)的代表、代理處。
（4）內(nèi)部客戶。
企業(yè)（或相關(guān)企業(yè)）內(nèi)部的個(gè)人或機(jī)構(gòu)，需要利用企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)達(dá)到其商業(yè)目的。這類(lèi)客戶往往最容易被忽略，而隨著時(shí)間的流逝，他們也是最能盈利（潛在）客戶。（文/郭漢堯）
2．三類(lèi)客戶概念
從認(rèn)識(shí)客戶的需要角度，結(jié)合分析企業(yè)對(duì)客戶的價(jià)值定位，我們推薦如下三類(lèi)客戶概念。
其一，重視產(chǎn)品增值的客戶。
通過(guò)銷(xiāo)售的努力帶給用戶產(chǎn)品之外新的價(jià)值，即企業(yè)為客戶增加利益，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)因增值服務(wù)帶來(lái)利潤(rùn)。
其二，重視戰(zhàn)略合作關(guān)系的客戶。
為少數(shù)大客戶建立特別的價(jià)值，即企業(yè)為客戶增加利益，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系因素帶來(lái)企業(yè)持續(xù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。
其三，重視產(chǎn)品本身的客戶。
企業(yè)盡量降低成本和簡(jiǎn)化功能，即企業(yè)降低產(chǎn)品成本，做到因不斷降低成本而獲得利潤(rùn)。
3．大客戶管理趨勢(shì)
特別要提出，現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中大客戶不斷被關(guān)注、被強(qiáng)化，新的管理趨勢(shì)顯示2/3的企業(yè)正在與所選擇的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，1/2的企業(yè)正在更多地與供應(yīng)商建立單一供應(yīng)的關(guān)系，這一趨勢(shì)是建立大客戶牢固關(guān)系的證明。為此涌現(xiàn)出四種類(lèi)型的客戶關(guān)系：賣(mài)主、優(yōu)先考慮的供應(yīng)商、合作伙伴、戰(zhàn)略聯(lián)盟，它們與企業(yè)緊密程度是逐級(jí)遞增的。
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