來源：高頓網(wǎng)校 發(fā)布時(shí)間：2015-11-26 15:49 責(zé)編：Cherry

想在企業(yè)里有立足之地和發(fā)展空間，沒有良好的溝通技能可能讓你舉步維艱。
 
很多財(cái)務(wù)人員都不善溝通，尤其是在跟其他部門的溝通時(shí)，動(dòng)不動(dòng)甩出幾句：“我們沒有這個(gè)預(yù)算”、“你們部門的費(fèi)用額度用完了”、“我們嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)算，沒有別的辦法”、等冷冰冰硬邦邦的話。這樣結(jié)果不是被奚落為“小會(huì)計(jì)”就是被戲稱為“賬房老大”。想在外企里有立足之地和發(fā)展空間，沒有良好的溝通技能可能讓你舉步維艱。在跟財(cái)務(wù)以外的部門溝通時(shí)，要充分理解這個(gè)部門的特征及在公司里的角色，尤其遇到矛盾時(shí)要站在對(duì)方部門利益以及公司整體財(cái)務(wù)規(guī)劃上，要從大面上看問題，并采取較高的姿態(tài)，本著以企業(yè)整體利益為出發(fā)來共同尋求解決問題的方案。絕不能只知道“我們財(cái)務(wù)就是這樣運(yùn)作的”，這樣也只會(huì)讓人覺得對(duì)你的無知表示無語。
 
與銷售部門的溝通
 
1 了解銷售部門的業(yè)績(jī)管理
 
銷售部門可以是說企業(yè)最前線的部門，其主要職能就是實(shí)現(xiàn)有盈利的收入增長，是幫助公司達(dá)成整體運(yùn)營目標(biāo)的重要職能部門。別忘了企業(yè)的最終目標(biāo)其實(shí)是利潤*5化，沒有銷售部門的成功,哪兒來公司整體的成功呢?
 
銷售業(yè)績(jī)最終的評(píng)價(jià)離不開收入或者毛利的指標(biāo)完成情況,以及業(yè)務(wù)增長的指標(biāo)完成情況。但這個(gè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)通常要一個(gè)季度才進(jìn)行一次。而為了達(dá)到既定的季度、年度業(yè)績(jī)目標(biāo)，銷售還必須注意日常的管理來提高其績(jī)效，換句話說，為了達(dá)到既定指標(biāo)，你的戰(zhàn)略是什么?執(zhí)行計(jì)劃是什么?
 
銷售戰(zhàn)略
 
銷售戰(zhàn)略是達(dá)到企業(yè)既定目標(biāo)的有效手段，包括具體的銷售資源管理、客戶管理、銷售周期的管理、區(qū)域管理等方面。
 
客戶管理
 
客戶管理的內(nèi)容包括：將客戶按優(yōu)先級(jí)別分類，對(duì)那些劃為重要或關(guān)鍵的客戶，要指派專人負(fù)責(zé)，并制定銷售發(fā)展計(jì)劃;客戶開發(fā)，要做的則是發(fā)展新客戶，可以通過市場(chǎng)本身的擴(kuò)大,以及從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里爭(zhēng)取客戶，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率來達(dá)成。而對(duì)現(xiàn)有客戶，要保持延續(xù)業(yè)務(wù)，并推進(jìn)新產(chǎn)品的銷售，建立客戶忠誠度。
 
銷售周期管理
 
銷售周期，是指從一個(gè)銷售線索出現(xiàn)一直到這個(gè)銷售的完成(也可能是最終失敗)的過程。典型的銷售周期可能經(jīng)歷產(chǎn)生銷售線索(可能通過企業(yè)舉辦的各種市場(chǎng)活動(dòng)，也可能通過銷售人員主動(dòng)聯(lián)系)、確定銷售線索是否真的存在銷售可能性、銷售機(jī)會(huì)的孵化、給出報(bào)價(jià)、進(jìn)入談判階段、并最終結(jié)單等階段。廣義的銷售周期則還應(yīng)該包括銷售完成后的發(fā)貨及收款。
 
在銷售周期管理中應(yīng)該注意銷售人員的時(shí)間管理、銷售線索的來源管理、最終結(jié)單的比率分析、結(jié)單和丟單的比率分析。
 
銷售團(tuán)隊(duì)的管理
 
銷售團(tuán)隊(duì)里有一個(gè)知名的規(guī)則叫二八規(guī)則(80/20rule)，即大約80%的銷售是由20%的銷售人員完成的，也就是說，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里通常只有20%的銷售人員是真正為公司創(chuàng)造價(jià)值的。企業(yè)當(dāng)然不可能長期容忍那80%的低績(jī)效銷售人員，這就是為什么銷售隊(duì)伍流動(dòng)性比較高的原因。
 
銷售團(tuán)隊(duì)的管理宗旨是如何通過有效的管理來達(dá)到理想的銷售行為和銷售業(yè)績(jī)，包括銷售技能培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)(是指通過培訓(xùn)讓銷售人員基本掌握銷售必須具有的產(chǎn)品有關(guān)知識(shí))、市場(chǎng)培訓(xùn)(對(duì)所在市場(chǎng)的認(rèn)知)、達(dá)到銷售目標(biāo)所需合理化資源配置、銷售任務(wù)的分配、銷售員工激勵(lì)制度管理等方面。
 
2 參與銷售員工的激勵(lì)方案設(shè)計(jì)過程
 
在西方有一種理論認(rèn)為：銷售人員是由激勵(lì)方案來驅(qū)動(dòng)的。也就是說如果沒有設(shè)計(jì)合理的薪酬激勵(lì)方案，銷售人員就沒有動(dòng)力。一般來說銷售部門部會(huì)為自己部門爭(zhēng)取*4的報(bào)酬，但不菲的銷售激勵(lì)方案也會(huì)讓公司背上沉重的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),同樣也可能造成銷售人員的懈怠與不思進(jìn)取，并給公司內(nèi)部各部門之間的薪酬造成不合適宜的差距等。因此財(cái)務(wù)人員應(yīng)該積極參與到銷售激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)中去，而不只是事后計(jì)算應(yīng)該支付的金額。
 
銷售薪酬通常包括基本薪酬(固定工資)和激勵(lì)薪酬(獎(jiǎng)金+傭金+獎(jiǎng)勵(lì))?；拘匠晏邥?huì)讓銷售懶惰、沒有動(dòng)力;基本薪酬太低又缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;激勵(lì)薪酬則與銷售任務(wù)及其他目標(biāo)的達(dá)成緊密相連;比如穩(wěn)定的與收入配比的傭金,對(duì)超額完成任務(wù)時(shí)的一次性或固定數(shù)字的獎(jiǎng)金,或者對(duì)年度銷售冠軍的特殊獎(jiǎng)勵(lì)等。激勵(lì)薪酬還可以是股票期權(quán),家庭假期等。
 
在銷售人員的管理與激勵(lì)中，還涉及到兩種理論的并用：趕牛車?yán)碚?趕牛車時(shí)，一般使用鞭子來鞭策牛往前拉車;趕驢車?yán)碚?趕驢車時(shí)，則在車頭驢的前方掛一只胡蘿卜，吸引一直想努力往前吃到胡蘿卜而拉著車往前走的驢。
 
3 參與銷售任務(wù)的分配
 
銷售任務(wù)分配通常與銷售激勵(lì)方案相關(guān)，在銷售任務(wù)的分配過程中，財(cái)務(wù)人員沒有必要參與具體的細(xì)節(jié)，但要確保整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)不低不于企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和收入預(yù)算，并達(dá)到公司要求的增長水平。銷售任務(wù)的分配原則上應(yīng)該是自上而下的而不是自下而上，因?yàn)橹挥凶陨隙虏拍軐?shí)現(xiàn)公司整體目標(biāo)的達(dá)成。
 
4 利潤意識(shí)風(fēng)格的交流方式
 
正是由于銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)主要是以收入、利潤為導(dǎo)向的，因此不能總是以費(fèi)用預(yù)算、預(yù)算限制等為主旨來與銷售團(tuán)隊(duì)溝通。事實(shí)上，大部分的銷售人員,尤其是那20%為公司創(chuàng)造利潤的銷售人員，他們心里覺得公司是靠他們賺錢養(yǎng)著的，最恨在他們花錢時(shí)財(cái)務(wù)人員以各種“借口”阻攔;但財(cái)務(wù)要承擔(dān)公司整體財(cái)務(wù)控制和資源分配效率的責(zé)任，因此，要本著公司收入目標(biāo)、毛利率目標(biāo)及預(yù)算框架來協(xié)商，比如在收入目標(biāo)沒有超額完成的情況下，有什么理由要求超額使用費(fèi)用預(yù)算呢?如果在預(yù)算之外的項(xiàng)目，也可以視具體情況，看看該項(xiàng)目能給公司帶著多少邊際貢獻(xiàn)。
 
與研發(fā)部及后勤部門的溝通
 
1 理解部門業(yè)務(wù)目標(biāo)與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估辦法
 
研發(fā)部門(R&D)主要是為企業(yè)的長期戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的，與其他后勤部門一樣，不直接創(chuàng)造來自外部利潤，在這些部門業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中，除了有具體的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該達(dá)成之外，他們還要達(dá)到對(duì)經(jīng)濟(jì)投入的a1利用，即物有所值(Value for Money，VFM)。
 
VFM是指花費(fèi)最低的成本獲得*5的收益。VFM很難量化，但仍然可以從幾個(gè)方面來評(píng)估：經(jīng)濟(jì)、效率與效果，即3E(Economy,Efficiency and Effectiveness)。
 
經(jīng)濟(jì):是達(dá)到既定工作成果前提下使成本最小化。
 
效率:效率可以被看作是工作成果與所投入的花費(fèi)的比例。用同等水平的投入獲得較高的工作成果，或者獲得同等水平的工作成果但耗費(fèi)較低的投入則視為達(dá)到更高效率。
 
效果:衡量工作成果的是否達(dá)到既定目標(biāo)。
 
2 財(cái)政預(yù)算約束方式
 
在對(duì)各部門的經(jīng)營目標(biāo),以及業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)原則充分理解的基礎(chǔ)上，維護(hù)企業(yè)整體的預(yù)算體系正確運(yùn)轉(zhuǎn)。如何維持預(yù)算的合理性則是一門學(xué)問?？梢越Y(jié)合歷史成本與開支,并考慮現(xiàn)在的行情，比如市場(chǎng)、通脹水平、公司薪酬增長率等，參考成本費(fèi)用大約占收入的總體比例，也可以是各種模式的組合。
 
在預(yù)算制定中，可以充分采納各門的意見，讓部門適當(dāng)參與,但不應(yīng)該由部門自己做主導(dǎo)。
 
與市場(chǎng)營銷部門的溝通
 
3 理解部門目標(biāo)與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
 
市場(chǎng)營銷通常被細(xì)分為市場(chǎng)營銷策略管理、市場(chǎng)營銷公共關(guān)系管理和交易性市場(chǎng)營銷管理等。
 
市場(chǎng)營銷策略在企業(yè)的市場(chǎng)營銷中位居*6級(jí)別，負(fù)責(zé)企業(yè)長期戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位和品牌戰(zhàn)略管理等;
 
市場(chǎng)營銷公共關(guān)系主要負(fù)責(zé)建立和維護(hù)對(duì)外關(guān)系、維護(hù)及提升企業(yè)及品牌形象、建立及維護(hù)客戶忠誠度等。這里所指對(duì)對(duì)外關(guān)系包括現(xiàn)有客戶、潛在客戶、供應(yīng)商，以及廣大關(guān)注者，可以說幾乎是針對(duì)所有大眾。
 
交易性市場(chǎng)營銷主要是促進(jìn)交易為目的，包括舉辦各種市場(chǎng)活動(dòng)、推廣促銷、展覽、新產(chǎn)品投放的路演等。
 
4 綜合使用預(yù)算式、會(huì)計(jì)及非會(huì)計(jì)風(fēng)格
 
市場(chǎng)部門尤其是市場(chǎng)營銷策略部門經(jīng)常會(huì)提出各種花錢的項(xiàng)目，比如新產(chǎn)品線的投入、新市場(chǎng)領(lǐng)域的開發(fā)、進(jìn)入新的行業(yè)、多樣化經(jīng)營等。甚至可能在你看到這些方案的時(shí)候，這些提出方案的部門已經(jīng)做了很完美的評(píng)估方案了，比如使用凈現(xiàn)值(Net Present Value，NPV)、投資回報(bào)率(Return On Investment，ROI)、會(huì)計(jì)回收期(Accounting Payback Period，APP)等專業(yè)的評(píng)估辦法。那一定看上去都是有誘人回報(bào)的項(xiàng)目，但別忘記了企業(yè)的財(cái)務(wù)資源總是有限的，而且所有的評(píng)價(jià)方法都是基于一定的假設(shè)條件之上的，因此結(jié)果都具有不確定性，要?jiǎng)佑媚愕姆治黾记珊蜕虡I(yè)智慧來協(xié)助判斷各方案的優(yōu)劣和是否值得投資。
 
與執(zhí)行層溝通
 
執(zhí)行管理層是企業(yè)*6管理層，直接對(duì)董事會(huì)或股東負(fù)責(zé)的。其關(guān)注焦點(diǎn)是企業(yè)整體戰(zhàn)略、整體經(jīng)營目標(biāo)，而不是細(xì)節(jié)。在與執(zhí)行層溝通時(shí)，應(yīng)該注意：
 
無論是談話還是演示，都要自信;如果你自己都不知道你在說什么，那不是特意去浪費(fèi)執(zhí)行層寶貴的時(shí)間嗎?
 
對(duì)表達(dá)的觀點(diǎn)要明確、簡(jiǎn)潔。千萬不能拖泥帶水地講了半天卻沒人知道你到底想說什么。
 
要往大面上看，因?yàn)楦吖軐訉?duì)你所關(guān)注的細(xì)節(jié)、你所關(guān)注的領(lǐng)域不一定感興趣。
 
不要呈上一堆數(shù)字、比率或者表格，而不說明你想表達(dá)什么意思。這些數(shù)字只是用來支持你的觀點(diǎn)的，而不是讓執(zhí)行層去記住或分析的。
 
確保你的建議是具有建設(shè)性的，是以企業(yè)整體利益出發(fā)點(diǎn)的。
 
當(dāng)你提出一個(gè)問題時(shí)，別只是把問題扔出去，而應(yīng)該表達(dá)你建議處理問題的方案,如果可能的話盡量提供不同的選擇。但記住要有對(duì)問題的見解而不只是問題。
 
確認(rèn)你的下一步行動(dòng)方案得到批準(zhǔn)后才執(zhí)行，弄清楚你所扮演的角色職責(zé)和時(shí)間安排。

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